产业互联网这一波，SHEIN算是跑出来了

2018年，腾讯在“930”变革中提出“深耕消费互联网、拥抱产业互联网”的全新战略，自此产业互联网这一概念日益风靡，成为互联网巨头竞相布局的重点，比如百度将AI产业化作为AI战略的核心方向；阿里强化数字商业操作系统概念，助力传统产业数智化……虽然巨头们to B战略的名字各有不同，但本质都是在做产业互联网。

不过，产业互联网对很多人来说依然是熟悉又陌生的概念，它跟to B数字化、企业级服务、互联网+到底有什么区别？也很难说清楚。

先说说我个人的理解：与互联网+只是用“在线化”对传统产业存量改善和物理叠加不同，产业互联网更强调重构产业，与零售、贸易、金融、制造、娱乐等产业深度融合并全面再造，通过化学反应创造增量市场，帮助产业转型升级。与to B数字化、企业级服务只是提供技术工具不同，产业互联网以技术与管理双管齐下，推动传统产业降本增效乃至创新业态，进而做大蛋糕。

关于产业互联网的一切解释都很抽象。原因在于：产业互联网一直缺乏代表性公司。

说到消费互联网，人们都知道BAT且能说出10家以上的代表公司；说到智能硬件，人们会想到华为小米；说到AI大模型，人们会想到OpenAI；说到智能汽车，人们会想到特斯拉、蔚小理。

产业互联网，有没有代表公司？BAT们在做的，只是产业互联网的一环：做传统产业的“数字化助手”，它们不能算产业互联网公司。有没有依托产业互联网崛起的现象级公司？我发现真还有这么一家：这两年声名鹊起的出海佼佼者SHEIN。

一骑绝尘的SHEIN成为世界级品牌

说到SHEIN，人们首先会关注它在跨境电商领域取得的巨大成功，关注它在按需柔性供应链、小单快反等商业模式上的创新，关注它独特的“自营品牌+平台”的双引擎模式，然而却未曾留意一点：SHEIN是一家产业互联网公司，它验证了产业互联网的巨大潜力。

看懂SHEIN，就能理解产业互联网。

12月底，Morning Consult基于大量市场调研发布了“全美十大增长最快品牌”榜单，SHEIN位列其中第四，与ChatGPT、可口可乐并列，是唯一一个上榜的中国品牌，也是全球范围内唯一入榜的时尚零售品牌。与此同时，SHEIN还被这一权威机构评为“2023年千禧一代（1981-1996年出生）十大增长最快品牌”第二名，第一名是ChatGPT，这表明SEHIN尤其受年轻人青睐。

英国机构money.co.uk的调研则显示，SHEIN已取代ZARA，成为全球最受欢迎的时装品牌。

大数据呈现的结果，与权威机构的调研相得益彰：Google数据显示，SHEIN已超越ZARA、耐克等，成为Google搜索量最大的服装品牌。1月15日data.ai发布的《2024 移动市场报告》显示，SHEIN 已超越Amazon蝉联登顶全球购物类APP下载榜首，要知道前者是全品类综合电商，而后者还只是以卖服装为主。

据雷峰网报道，2023年SHEIN的营收已远超300亿美元，远超传统时尚品牌的“御三家”。此前有媒体报道，SHEIN 目标是在2025年GMV提高至585亿美元，将超过ZARA和H&M两大快时尚巨头的年GMV之和。

在全球时尚产业链，SHEIN正在扩大话语权。仅仅是2023年SHEIN就接连拿下时尚女装品牌Forever 21母公司SPARC Group三分之一的股权、收购了时尚零售集团Frasers Group旗下快时尚品牌Missguided。

从交易与用户规模、全球消费者的心智占领以及产业影响力等维度来看，SHEIN已成功跻身全球顶尖时尚品牌行列，与ZARA、优衣库、H&M比肩。与此同时，SHEIN也成为全球主流购物平台，与Amazon同场竞技，在Piper Sandler的调研中，SHEIN是全美青少年最喜爱的购物网站第二名，第一名正是Amazon。

时势造英雄，纵览每一个时代崛起的超级互联网巨头，都得益于当时科技的核心趋势，BAT吃到了消费互联网的红利，在“互联网+”浪潮下美团、滴滴、蚂蚁们成为平台经济的代表，如日中天的字节的核心产品底层都离不开AI算法的驱动……SHEIN，吃到了什么红利？

作为最新一代互联网巨头，SHEIN被很多人归类为跨境电商企业，这只是表象。跨境电商是SHEIN的核心引擎之一，但它最基础的业务却是时尚品牌。SHEIN在数年时间内就成长为世界级时尚品牌，吃到的并非“跨境红利”（毕竟跨境电商是跟电商一样古老的产业），底层的增长动力，正是产业互联网。

SHEIN式产业互联网重构服装制造业

腾讯率先宣布产业互联网战略，马化腾是公开讨论产业互联网较多的企业家。在2019年的IT领袖峰会上，马化腾说：

在英文里，“产业互联网”与“工业互联网”都是同一个表述，正如“工业革命”和“产业革命”，英文表述也一样，从历史来看，蒸汽机、电力不单单在制造业得到广泛应用，也对其他产业带来了深刻改变。今天，信息技术也会给我们带来同样深刻的影响。我们认为，工业制造业是实体经济的重中之重，“工业互联网”是“产业互联网”的主战场。但“产业互联网”还会更宽泛一些，能够囊括服务业、甚至农业的转型升级，也包括制造业的一些新变化。

由此可见，制造业是产业互联网的重中之重。服装纺织业则是世界上最古老的制造业之一，从大明朝将锦缎丝绸出口到全世界的织造局，再到改革开放后“中国制造”的物美价廉的服装，中国的服装制造业一直都在世界上拥有举足轻重的地位。

（明朝纺织业蓬勃发展）

据中国纺织工业联合会数据，2020—2022年，中国纺织服装出口总额连续三年保持在3000亿美元以上，对世界纺织品服装出口总额增长贡献率超50%。中国纺织制造产业能力与贸易规模已持续多年稳居世界首位。

（传统服装制造业）

在服装制造业的发展中，科技一直扮演着驱动力的角色。发源于英国的第一次工业革命的主线，是蒸汽机的发明与普及，而蒸汽机最初的应用场景，就是给工厂提供动力驱动纺纱机和织布机。用机器取代手工，大规模工厂生产取代个体手工作坊式生产，成为第一次工业革命的标志。如今，在产业互联网的持续变革下，中国服装制造业正加速由中国制造向中国创造、中国速度向中国质量、中国产品向中国品牌转变，而SHEIN，正是崛起于产业互联网浪潮中的服装品牌。

首先，SHEIN是扎根于制造业的实体经济企业。

跟连接商家但不碰生产的纯平台电商不同，SHEIN本身就是一个服装品牌，通过独特的社会化协作模式深度整合了大量的服装工厂以及供应链、产业带，这些此前曾被我总结为“SHEIN链”：

SHEIN的背后是一条跟“果链”类似的“SHEIN链”，包括百万就业人群的上下游服装工厂、纺织品/设备/包装/元器件供应商、印染供应商、甚至摄影工作室、仓储物流伙伴等。“SHEIN链”成员与SEHIN一起，在SHEIN的数字化技术下协作，高效地进行设计生产时尚产品并销往全球。

（无缝生产设备）

正是因为扎根实体经济，SHEIN跟崛起于消费互联网时代的电商平台有本质不同，这是其能够成为服装制造业的产业互联网巨头的根本原因所在。

其次，SHEIN以“互联网+数字化”革新服装制造业。

正如前文所言，产业互联网的精髓在于推动互联网与产业深度融合并全面再造，通过化学反应创造增量市场，帮助产业转型升级。在服装制造业，SHEIN正是这样做的。

在D2C（直接面向消费者）模式下，基于对市场消费者需求的精准洞察，SHEIN向工厂小批量（从原来的上千、上万件订单降低到百来件）下订单，工厂及时按需（原来动辄数月）出货，SHEIN将新品投放到市场测试，反馈好就追加订单，反馈不好立即停止。基于此，SHEIN将社会化制造能力“化零为整”形成更柔性、更敏捷、更高效的“小单快反”供应链，并统一于严格的其品牌的生产制造标准、质量管理标准、ESG制造标准，在确保产品品质的同时，SHEIN品牌将库存率从传统的30%-40%直接降低到极低的个位数。

（SHEIN链的设计师在设计服装）

SHEIN模式跑通的关键在于两点：

一个是依托互联网的D2C模式即Direct To Consumer，如果没有SHEIN App等直连消费者的入口，SHEIN无法及时准确洞察需求，无法快速销售产品，无法形成流程闭环。

另一个是数字化技术，SHEIN能与工厂等SHEIN链伙伴高效协作，离不开大量数字化工具的支持。传统工厂用邮件/表格/人工/软件去管理生产物料、人员与计划，SHEIN助力合作伙伴打造全链条数字化工厂，将服装制造业的排产模式从“计划”变革为“按需”，进而更好地满足了消费者日益个性化、快闪化、多元化的时尚需求，也让商品库存、原材料采购都保持在理想状态。除了基于数字化实现按需排产外，SHEIN还在推动自动化设备、智能化工具在SHEIN链的应用，以推动供应链进一步降本增效。

在SHEIN的推动下，中国服装制造业已在悄然升级。美国波士顿咨询公司发布的《敏捷供应链：时尚行业竞争优势新源泉》报告中将“SHEIN链”作为标杆研究，因为SHEIN打造了业内有史以来最敏捷的按需柔性供应链，“SHEIN链”的企业们经营效益大幅提升，风险与成本则大幅降低，我国时尚产业链的韧性得到了大幅提升，这就是产业互联网的力量。

（SHEIN官网页面）

从SHEIN在服装制造业的实践来看，实体产业是产业互联网的“一体”，消费互联网与数字化技术则是产业互联网的“两翼”。数字化技术可助力产业消灭数据孤岛、数据驱动协作、实现智能升级，而消费互联网则能打通前端的需求洞察和形成信息的流程闭环，确保产业蛋糕不断做大——有无消费互联网的能力，是区别产业互联网与to B企业级服务的关键特征。

最后，SHEIN通过“管理赋能”推动服装制造业高质量发展。

产业互联网，同样会给对应的实体产业带来管理思维的进化。在服装制造业，SHEIN带来的就是可持续发展的高质量增长观。

比如SHEIN会助力合作伙伴提升“软实力”，提供管理培训、工厂建设以及公益服务等全方位赋能。2023年，SHEIN宣布5年投入5亿，在技术创新、培训支持、工厂扩建以及社区服务等多方面深化供应商赋能工作。仅2023一年SHEIN就开展了逾620场培训，同期开展国家职业技能等级认定，为全行业培养职业化的优秀技术与管理人才；

再比如SHEIN会推动服装制造业ESG（可持续发展），减少纺织品浪费，更早实现双碳目标。SHEIN的按需供应模式可以在源头大幅减少浪费，同时推动供应商在产品制造全程有效地贯彻ESG体系，例如利用数码热转印进行印花制作、过程零耗水；例如推广光伏屋顶、推进工业废弃物零填埋等等，降低价值链的碳排放水平，减少每件商品生产的“水足迹”。

依托产业互联网，SHEIN让服装制造业的合作伙伴既有了更先进的生产管理工具，同时也有了更长期的企业经营理念。只有服装制造业的每一个企业、每一个决策者都有了高质量增长的意识，我国服装制造业才能实现可持续发展，才能走完“从制造到创造，从速度到质量，从产品到品牌”的跃迁之路。

数字经济与实体经济从来不是对立的。在国家政策号召下，十四五以来“数实融合”更是成为经济高质量增长的重要抓手，SHEIN在服装制造业的实践，正是典型的数实融合。扎根服装产业，依托互联网与数字化，糅合新一代管理理念，SHEIN成功地打造了服装制造业的产业互联网样本。

2023年12月，中国纺织工业联合会会长孙瑞哲曾表示，中国纺织产业正聚焦科技、时尚、绿色转型发展，进入“跟跑、并跑、领跑”并存阶段，数字技术与先进制造深度融合，中国纺织品牌国际化、企业集约化步伐也正在加快，形成柯桥、盛泽、常熟、虎门、海宁等具有世界影响力的千亿级产业集群，行业专精特新“小巨人”企业、隐形冠军企业大量涌现。

产业互联网的力量，正在服装行业显现。

更多SHEIN式产业互联网巨头将浮出水面

其实马化腾在2019年就曾预测，产业互联网的一大发展趋势是：借助产业互联网，各行各业的数字化转型升级，将从传统产业自己“单脚跳”，变为与互联网协作的“双腿跑”：

“中国传统产业需要充分借助我国在移动互联网领域的领先优势和创新能力，打通消费端与供给端的有效连接（即C2B），帮助整个供应链更新迭代，能够对C端用户的需求变动，做出灵敏而精准的反应。”

（2019年IT领袖峰会，马化腾关于产业互联网的主题演讲）

SHEIN在服装制造业，生动地验证了马化腾的预判：它以按需柔性敏捷供应链模式，成功地打通消费端与供给侧，助力服装供应链更新迭代，更好地把握C端用户的时尚需求。有了SHEIN式产业互联网，服装制造业不再只是按照传统路径去做升级（比如设备自动化，比如信息化，比如软件系统上云），而是与消费互联网协作，在“互联网与数字化”的两翼下“双腿跑”。

2024年，AI大模型加速产业智能化进程，数字经济与实体经济“数实融合”势不可挡，产业互联网发展正当时。一方面，随着互联网流量红利消失，消费互联网天花板已现，市场空间更广袤的产业互联网成为新的增长点，越来越多的互联网企业、资本以及从业者会进入或者加码产业互联网赛道。另一方面，我国全面加速建设现代化产业体系，追求经济高质量增长，国务院《“十四五”数字经济发展规划》早已明确要推动产业互联网融通应用，培育供应链金融、服务型制造等融通发展模式，以数字技术促进产业融合发展，千行百业拥抱产业互联网的意愿日益强劲。

在服装制造业，SHEIN作为“数实融合”的推动者，成功地推动了产业互联网的进程，且实现了消费互联网与产品互联网的融通发展。在服装制造外的其他制造业，以及在制造业外的农业、文旅、健康、能源、交通、物流、商贸等等千行百业，都有大量的产业互联网玩家。

产业互联网水大鱼大，《中国产业互联网白皮书》预测，2025年我国产业互联网市场规模将达到4万亿元，2030年将达到12.22万亿元，市场渗透率则将在2025年达到12%，在2030年达到38%。截至目前，除服装产业互联网的代表SHEIN外，市面上尚未出现产业互联网独角兽或者说现象级公司，其实这不让人意外。

产业互联网要跟传统产业深度融合发展，要让数字化工具与新一代管理落地，就必须花时间去磨合，因此不可避免地会具有“慢”的特征，不可能像消费互联网一样出现抖音等这样的“一夜爆红”的应用或者说公司。SHEIN在“一朝成名天下知”前，在服装产业也已耕耘差不多10多年，它一直都在默默地探索柔性按需这样的模式，当年团队也是在广东跑服装工厂，一家工厂一家工厂地谈才奠定了SHEIN链的基础，才得以跟服装产业“融”在了一起。

明天的产业互联网巨头，今天可能正在跑工厂。相信只要假以时日，就会有更多像SHEIN一样的产业互联网佼佼者，在对应产业耕耘积蓄后，华丽地浮出水.

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2023年4月，胡润研究院于广州发布《2023全球独角兽榜》。所谓的独角兽，是指全球范围内成立于2000年之后，价值10亿美元以上的非上市公司。全球目前有1361家独角兽企业，美国以666家领先，中国以316家位居第二。全球独角兽企业的主要行业是金融科技，其次是软件服务、电子商务、人工智能、健康科技和网络安全。

其中，全球独角兽排名第4位的，是一家估值达到4500亿的中国公司，一家可能你很陌生的电商公司——SHEIN（希音）。

在介绍 SHEIN 之前，先认识几个词汇：

• Z世代（Generation Z，简称Gen Z，英语俗称作zoomers）， 出生于1990年代中后期到2010年代初期的人，是从小接触互联网和智能设备的第一代社会群体
• 快速消费品（英语：Fast Moving Consumer Goods，即FMCG，简称“快消品”或“快销品”），意指销售速度快、价格相对较低的货种。尽管快速消费品的绝对利润相对较低，但因其销售量巨大，类似商品的累积利润可以很高
• 快时尚（英语：fast fashion）是指可以在很短的时间将时装周中展出的潮流服饰推出的商业模式。对于消费者来说，可以在很短的时间，以低廉的价格，买到新潮的服饰

SHEIN 希音 就是深受欧美 Z世代欢迎的快时尚电商平台。

过去三年，只做网上销售的Shein在美国快时尚市场的份额不断增加。2021年初季已抢占龙头位，巿占明显抛离主要对手Zara、H&M、Fashion Nova、Forever 21，至去年11月在美国快时尚中的巿占率跃升至50%，稳占第一大品牌之位。

历史

SHEIN 的发音是 She-in，从其历史可以知道这个名字的由来：

• 许仰天于2008年在南京创立，最初品牌名称为 Sheinside，主营婚纱礼服
• 2012年更名为Shein，经营范围扩展到服饰全品类
• 2014年，希音收购了时尚女装品牌 Romwe
• 2015年公司主体迁往广州番禺，地处番禺南村镇服装加工基地
• 2018年起希音全面进军全球市场
• 2019年新加坡注册公司Roadget Business Pte将许仰天和其他人并列为公司法人代表
• 2021年Shein注销了其主要的商业机构南京领添信息技术有限公司

疫情影响

前两年的疫情中，很多快时尚品牌都大量的关店，包括 H&M、Zara，还有像 Forever 21 更是直接倒闭了。

与总部设在欧洲的H&M或Zara不同，SHEIN的供应链几乎没有遭受新冠疫情期间的多大影响，这得益于其庞大的工厂网路，以及疫情期间大家使用网上购物占比的提升。

营销模式

不少TikTok博主先由Shein大肆购买服装，再向其受众群发送一条如拖拉影片的讯息，展示那些来自Shein的服装，从而在TikTok上面形成一个宣传流，进而诱导更多顾客点击公司网页。

2021年的时候，据计Shein’s应用的下载量一度超越了Amazon。

公司为扩大用户群，而提供相对低价以刺激需求，并设定顾客消费越多则可以换取越多折扣，而这些折扣被鼓励用于他们的下一次购物活动。

数据驱动

Shein不仅利用其算法驱动的推荐系统，还设计了系列以赢取可兑换积分的任务为诱因，吸引客户经常性地登入平台——诸如将商品添加到购物车、观看直播、参加其比赛节目等。

Shein会测算流行动向，在鉴别到流行趋势的三天内，便会迅速地生产出品。Shein也会限制其订单规模在大约100份出品一个批次，以估算顾客兴趣，而相较于Zara这样一批次的大批出货（500份），可能会较少机会在订单交易量未完成之下损失利润。

据彭博社报导，Shein的小规模策略也被视为它的一个成功关键，与希音合作的供应商们也可以感受到，他们的生意随著规模的扩大而有所增长。

价格低廉

希音上销售的服饰大多在8至30美元之间，比两大线下竞争者Zara和H&M便宜30%至50%。

希音最初没有自己设计服饰，公司主要的服装货源取自于广州的服装批发市场。后来到2014年时的希音确保其拥有自己的供应链体系，从而转变为一个完全的综合型零售商。

公司之后依赖一个生产合作伙伴与供应商们组成的网络，为其制造和配送产品。当公司达到一定规模，就可以对供应商更强势的要求更低廉的价格。

另外，希音利用美国法律规避了部分出入口税金（美国2015年法令规定每人的进口物品免税上限为800美金），由此即容许Shein可以合法免税向美国出口货品，变相令到Shein相较于美国本地公司更有价格优势。

面临的挑战

一些我们几乎都能想象得到的中国+服装+电商平台+独角兽会存在的问题、面临的挑战。

• 中美贸易摩擦：今年4月，美国国会的一个委员会表示，SHEIN 在其材料采购供应链中使用他们限制地区的原材料。
• 被指责劳工工时过长
• 环保问题两方面：大量不需要的纺织品废弃浪费；衣服材料本身
• 衣服版权问题
• 数据泄漏问题

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SheIn（中文名“希音”）成立于2008年，作为中国的一家跨境电商巨头，小编敢打赌应该有95%以上的国人都没听说过SheIn，就是这样一个在中国默默无闻的品牌，在海外却发展得风生水起，成为了有可能撼动Zara地位的国际知名服饰品牌。Shein的官网首页地址是：

https://www.shein.com/​

www.shein.com/

Shein是什么平台？Shein怎么样？shein跨境电商平台入驻

Shein是一个服装、家居品牌，男装、家居产品、童装、女装等都在业务范围内，主要的定位是快速网络电商，但不发展国内的市场，而是出口跨境的电商。Shein是国产品牌，总部位于深圳，以定价低、质量好、款式多而著称，被称为“中国的Zara”。目前已经在法国、俄罗斯、意大利、西班牙、澳大利亚、德国和泰国等等地方都开设了分站，业务现在已经覆盖到全球200多个国家和地区，很快成为快时尚的一匹黑马，Shein正在席卷全球快时尚市场，除了中国。截至当地时间2021年5月17日，SHEIN是54个国家和地区中排名第一的iOS购物应用程序。在美国，Shein在快时尚领域的市场份额从2020年1月的7%跃升至2021年6月的近30%。仅2021年5月，Shein移动端及PC端访问量超过1.5亿人次，分别较Nike、H&M、Zara多出33%、44%、84%。

在其官网上，Shein将自己描述为“一家专注于女装，同时也提供男装、童装、配饰、鞋履、箱包等时尚单品的国际B2C快时尚电商平台。2019年黑五，SheIn日销量突破476万件，当年交易额达200亿。应该说，最近几年SheIn的交易额年增长率长期稳定在100%以上。截至2021年上半年，SheIn已完成4轮融资，融资总额超3.2亿元，其App下载量超1亿，活跃用户达超2000万。截至2021年6月22日，跨境电商SHEIN在全球市场的本期下载量约7500万次，超越竞争对手Shopee和Wish，成为全球移动端快时尚第一品牌。2012年之后每年销售额翻倍，增长速度极快。它的特点是款式上新非常快，每天就有几百款芯片，且供应链物流管理超好。

Shein发展很快，运营也比较稳定，如此势如破竹的Shein跨境电商平台需要什么条件入驻呢？入驻Shein开店面向全球市场销售，没有保证金、没入驻费用、没有推广费，甚至没有销售佣金。Shein跨境电商平台入驻的方式之一是官网注册，点开网站，按照提示完成入驻操作；方式二就是手机APP上注册，打开搜索栏搜索“Shein招商”点击进入官方公众号，点击“关注”，再点击“合作指引”-“商家入驻-手机端”，按照入驻申请所需要的材料填写，按提示填写基本信息和经营情况后，点击“提交”，等待平台审核即可。

Shein怎么上传产品？Shein怎么上新？

不久之前，字节跳动也入局欧洲新兴市场，低调上线了Fanno APP，Fanno在法国、德国、意大利、西班牙、英国这5个国家可以注册使用，这些国家是全球跨境电商的核心地区，竞争激烈程度不及北美，并且消费潜力巨大。尤其是法国，法国同时拥有欧盟和欧洲经济区成员国的身份，作为欧洲的“十字路口”，其地理位置优越，法国市场拥有显而易见的机遇，许多企业都看到了法国在电子商务领域不断扩张的趋势，据最新研究，预计法国市场到2026年将达到1000亿美元。与其他品类相比，法国在线时尚市场规模相当大。Fanno上售卖的产品以轻小件产品和时尚产品为主，总计已上架的SUK是4万多，最大的品类是服装。与此同时，法国人最钟爱的时尚平台SHEIN，目前法国女性网购的衣服里，每十件就有一件来自SHEIN。

如果卖家有开拓欧洲市场法国市场的，中国卖家可以在亚马逊之外，又多了Fanno和Shein这两家平台可以选择，还可以考虑同时入驻Cdiscount、Rue du Commerce平台，这样才能在法国这样一个越来越受欢迎的跨境电商市场抓住机会，获得自己想要的产品销售业绩。遍布全球关键区域的海外仓储和物流网络，以及强大而极快速的柔性供应链能力，能确保SHEIN极短的上新周期和海量的SKU。但SHEIN还在不断打破自己的上限，SHEIN目前可以做到每天上新5000个商品，而在2020年9月，SHEIN每日上新数量仅为1000个左右。有小伙伴问我们成为shein的供应商后，是不是只需要负责产品的上架和发货呢？Shein卖家怎么上传产品？怎么快速批量上新？

这个问题确切的答案小编还不得而知，会持续根据。按一般的电商平台来说，SheIn卖家上传产品可以自己在后台手动添加商品，若是商品太多需要批量上传可以借助专业的SheIn第三方上新软件。据了解，Shein从不拖欠供应商款项，尽力做到与供应商结账的时间非常快，通常30至45天之内就能结款。SHEIN长期热招全品类供应商，包括标码女装、大码女装、男装、童装、家居装饰等，如果卖家有合适的产品不妨考虑入驻Shein开店，往往一个新平台的红利期也就短短几年，早入驻就先一步掘金跨境蓝海，祝大卖！

Shein如何采集货源？支持同平台复制采集，Shein店铺如何上架产品？Shein铺货软件

有卖家朋友需要将Shein平台上的商品批量采集下来导入到亚马逊，可以实现，此过程是可逆的，也就是将亚马逊的热卖商品listing批量刊登到Shein电商平台上，还支持将Kikuu平台的商品批量采集下来导入马帮ERP或者店小秘erp软件。祝福卖家们单量一飞冲天，新的一年虎虎生威奔向大卖！用最少的时间把最多的商品刊登到Shein各个店铺，新卖家们可以用万能电商助理研发的Shein自动上货助手也就是批量上款工具多多上货，采取流量款和爆款相结合的运营模式，有条件的卖家可以多开店铺，实现多个店铺同时上货，还支持同平台一键采集和搬家哦。特别适合在Shein有众多店铺的商家，也适合做Shein的店群卖家。

Shein电商平台自动化上架产品ERP软件不但支持批量采集上传淘宝天猫、亚马逊、沃尔玛、阿里巴巴、速卖通、洋码头、京东、Lazada、Shopee、Shopify、Woocommerce、政采云、Allegro、Fordeal、Kikuu、Wayfair、Ozon、Cdiscount、韩国Gmarket、Auction、Coupang等200多家电商网站外，还可以自动优化标题和产品标签，让产品排名自然靠前，软件还自带语言自动翻译功能，不懂小语种也没有关系。一般来说，从客户搜产品到成交，起主要作用的环节是：关键词、产品点击、详情页吸引力、业务员洽谈沟通水平。上架产品的同时自动优化产品标题、产品关键词、长尾关键词，做好销售第一环，牢牢把控流量入口，为产品的成功销售创造最有利的条件。

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物流是电商繁荣的基础。菜鸟的物流能力给了速卖通乃至阿里国际电商在全球加大投入的底气。一方面价格力从来是国内物流的特长；另一方面菜鸟、速卖通这对兄弟上阵，也意味着更加可控的服务质量。

作者|杨知潮

编辑|原 野

2022年，亚马逊与快递公司UPS减少了相互的合作数量，关联交易下降了两个百分点。第二年，国内电商平台拼多多与极兔之间的合作量也大幅度减少。

毕竟，物流是电商行业的命脉。谁也不希望自己的命脉握在别人手里。但对年轻的跨境电商来说，似乎还没有资本考虑这点。

2023年是跨境电商爆发的一年。但与此同时，几大跨境电商平台却仍然需要依赖各地本土的物流品牌。

速卖通是个例外。

在其他跨境电商全面拥抱第三方物流的同时，速卖通一直和菜鸟这个“出海搭子”保持着紧密合作，而这种合作关系也帮助阿里国际电商和菜鸟完成了各自业绩的稳健增长。

2月7日发布的截至12月季度财报显示，阿里国际商业集团实现了同比44%的大幅度增长，而在跨境物流履约订单的带动下菜鸟集团收入同比增长24%。值得一提的是，本季度菜鸟在去年营收的高基数之上增长几乎没有减速，而且期间调整后的EBITA接近10个亿，盈利能力进一步增强。

菜鸟的物流能力给了速卖通乃至阿里国际电商在全球加大投入的底气。反过来看，进入2024年，物流履约在跨境电商竞争中逐渐进入到白热化阶段，也很可能成为一个隐藏的决定性因素。

01乘风起飞的菜鸟跨境物流

没有物流网络的电商不是好电商。阿里、京东、亚马逊都有着非常完善的物流体系。即使是没有自建物流的拼多多，也需要极兔这样“性格相投”的好兄弟完成初期的崛起。

从阿里最新季报看，速卖通订单增长达到6成，TEMU下载量也短暂超越亚马逊。2023年，SHEIN年收入超过300亿。海关测算，2023年，我国跨境电商进出口总额2.38万亿元，增长15.6%；其中，出口1.83万亿元，增长19.6%，增速可观。

毫无疑问，2023年是跨境电商爆发的一年，中国平台、中国商品、中国供应链正在席卷全球。目前SHEIN、TEMU、Tiktok均以第三方合作为主，由于在境外缺乏仓储能力，末端配送只能借由当地。比如在美国就使用DHL、Fedex、UPS，在日本就使用Sagawa Express、Yamato Transport、Japan Mail。

这当然不是不想用中国快递，是相比中国跨境电商平台的高歌猛进，物流出海的布局慢了不少。

以头部物流公司京东为例，2023年12月，京东物流推出“国际特快送”服务，不过首批只支持广州和深圳，目前揽收范围正在逐渐扩大中。此外，2023年三季度，京东物流同法国邮政旗下快递公司Geopost达成合作，旨在覆盖中欧的国际快递服务。

顺丰的选择是直接收购。早在2021年，顺丰耗资175亿港元收购了嘉里物流，后又于2023年7月收购其附属公司。顺丰的算盘是以嘉里物流作为支点，开展在海外的业务，正如京东收购德邦进军大件物流一样。

不过在跨境电商高速增长的2023年，顺丰的国际业务却严重下滑。2023年上半年，顺丰的营业收入同比下降4.38%。在顺丰的财报中，国际业务被归入为“供应链及国际分部”，而该分部的表现显然拖了大后腿：营收302.83亿元，同比减少36.31%；该分部净利润-3.08亿元，同比减少118.24%。财报将其下滑归结于“国际空海运需求及运价的回潮”。

电商企业这边，TEMU、TikTok、SHEIN则根本没有大规模自建设物流的消息。TEMU虽然有极兔这样的亲密合作伙伴，但从极兔2023年发布的招股书来看，两家有意无意的都在减少与对方的合作占比——毕竟拼多多并不是极兔的大股东。

在这样的背景下，速卖通与菜鸟却走出了不一样的道路——速卖通是四小龙里唯一一个自出海之初起便拥有长期物流战略合作伙伴的跨境电商平台，并且相比其他物流企业，菜鸟全球智慧物流搭建的节奏，几乎与跨境电商保持一致。

背靠庞大商流，全球化物流起步早、链路全、能力扎实，菜鸟一跃成为全球跨境电商物流领跑者，2023财年服务的跨境包裹量更是位居全球第一。

2023年9 月，菜鸟联合速卖通上线了行业首个规模化落地的跨境电商快线产品“全球 5 日达”。截至12月，覆盖范围已快速拓展至全球10个国家， 且全球五日达履约订单量实现了强劲的三位数季度环比增长。

财报显示，在阿里2024财年第三季度（自然年第四季度）里，菜鸟集团收入达到了284.76亿元，同比增长24%。且受到跨境物流履约解决方案收入带动，产生的规模效益有效实现成本优化，调整后EBITA实现9.61亿元人民币。

02看懂阿里电商出海这对“兄弟”

跨境物流依然是菜鸟强劲增长的主要动力。但这张全球智慧物流网络的主要价值，除了增加国际快递收入，还在于对速卖通等阿里国际电商在跨境电商战场中的加持。

跨境电商的这一轮爆发，某种程度上是一场“兄弟结盟”。

跨境电商的爆发受多种因素的影响，疫情后的全球消费降级、充足的产能供给、行业的长期建设。但从时间点来看，跨境电商的爆发，与一种模式的兴起，几乎卡在了同一时间点：托管。

在跨境电商这轮爆发之前，POP，即自运营模式是跨境电商经营的主流形式。商家仅仅“挂靠”在平台上，将平台作为流量来源，这也是国内最主流和最成熟的电商模式。

但与国内不同的是，在海外市场，所有商家都是在“客场作战”。

POP模式考验着商家的运营能力、仓储能力、资金实力，并不是每个商家都有“出海”的能力。特别是面对亚马逊等本土“地头蛇”，这种单打独斗的劣势太过明显。从各大电商公司往年的财报来看，出海业务多年都没有成为支柱收入。

转折点出现在2020年前后。

那一年，托管模式开始成为跨境电商的主流，即由商家“寄售”，商家可以把更多精力放在供货上，其他环节比如物流、退换货，都交给平台。

2022年三季度上线的TEMU，就采用了全托管模式。2022年12月，速卖通正式推出“全托管“模式。自此，商家只需要开店、选品、报价、核价、销售五个环节，商家就能成功完成“出海”。再加上SHEIN，主要跨境电商平台至此已经全面转向了全托管模式。

托管模式本质就是一种集约化，它意味着商家从散兵游勇变成了一个“集体”。虽然利益方面也需要更多分给平台，但也极大的降低了商家的成本。由此，单打独斗的跨境商家被拧成了一股绳。

当然，船大也有缺陷，就是没那么灵活。于是更加放权的半托管模式应运而生，该模式把更多环节还给商家，商家需要承担更多环节，当然分成也会提高。

2024年1月，速卖通全面上线“半托管”模式。有数据显示，自其“半托管”模式问世以来，相关咨询量已上升5倍。紧随其后，据多方报道，跨境电商平台TEMU正在筹备半托管模式，计划于3月15日在美国站点上线，并于月底拓展至欧洲等站点。

虽然都叫“半托管”，但各大平台的半托管内容并不相同。重点就在于履约上。TEMU的半托管，是将配送环节放回给商家，而速卖通仍然由平台提供履约能力。

两种模式的核心区别在于，TEMU的半托管可以吸引有自己配送能力的商家，而速卖通的半托管还可以吸引到没有配送能力的商家。

眼下跨境电商商家争夺战的激烈程度不比C端更低，比如速卖通为半托管商品提供了100%佣金减免、直接的先进补贴、以及提前放款优惠。其他各大平台也都推出了类似的政策。

这是因为，跨境电商的爆发，其土壤是国内强大供应链能力的体现，速卖通、SHEIN、TikTok、TEMU这跨境四小龙的努力，让它让国内庞大的产能得以释放，并带来了席卷全球的中国价格力。而只有抢到最多商家的平台，才能最大程度吃到国内供应链的红利。

而在商家争夺战中，除了发钱和优惠，最直接的方法就是降低商家的开店门槛。可以说，菜鸟这个“铁杆兄弟”的存在让速卖通可以招揽更多的商家，带来更充分的供给，最后就是更有竞争力的价格和服务。

在菜鸟这个“兄弟”的帮助下，速卖通正在全球市场高歌猛进。第三方数据显示，2023年，速卖通成为美国第三大网站，流量保障290%。速卖通订单增长超过60%。道东国际数字商业集团收入同比增长44%，至285.16亿元。

财报还提到，由于物流效率的提高，速卖通每单亏损正在收窄。

如今速卖通和菜鸟的配合已经形成了一种良性循环：速卖通可以拥有更强的托管能力和服务能力，而背靠包括速卖通在内的阿里国际电商的商流，菜鸟可以大胆的在物流网络上进行投入，这不仅包括端到端综合物流，也包括海外本地的自建网络。

其实2013年也就是菜鸟成立那一年，顺丰便已上线顺丰转运，布局美国、欧洲等地，但或许是物流出海服务模式的局限，也因没有足够商流的支撑，在国际业务上并没有达到预期。与之不同的是，菜鸟和速卖通出海每一分投入，都几乎都可以让两个集团互相获利。

03 2024年，菜鸟是不可忽视的关键

一个行业可能有许多关键词，但时代的关键词往往只有一个。跨境电商成为2023年全球经济中浓墨重彩的一笔，2024年即将面对的，除了性价比，更是一场综合竞争。

行业龙头亚马逊的举动是最好的风向标：2024年年初，亚马逊在年度跨境电商峰会上宣布，从2024年1月起，售价低于15美元的服装产品的抽佣比例降至5%。速卖通和Shine上不到十美元的衬衫所带来的震撼，远比任何广告词都更加有力。这是供应链的力量，毕竟中国是全球制造业效率最高的地方。

但市场不认为SHEIN真的有自己的护城河。或者说SHEIN的护城河属于中国，但不属于这家公司。

在这种混战的背景下，跨境电商也到了拼底层竞争力的时候。而历史已经表明，在电商行业，最能做出差异化底层竞争力的，就是物流能力。

目前，海外主流快动公司如UPS、联邦快递多采用强服务、高收费的专线模式。而跨境电商的许多商品集中在10美元以下的低价区间，两者的节奏明显不合拍，由此也带来物流成本过高的问题，据报道，跨境电商的物流成本占比极高，在女装这样的品类，物流价格往往能占到成本的三分之一，远远超出国内10%的常见水平。

而价格力从来都是国内物流的特长。早在2021年，菜鸟就推出了“5美元10日达”“2美元20日达”的国际快递业务。相比一公斤34元的UPS，有时可以便宜一半。在起送规则等策略上，菜鸟也可以根据速卖通的需求制定解决方案，最大化地节省成本。

兄弟上阵，也意味着更加可控的服务质量。

虽然多年发展以后，物流公司出海都有自己的独门绝技，但与国内的物流服务相比，在追踪进度、配送稳定性、晚到赔付等方面，仍然有较大的差距。

此前就有相关商家公开抱怨，快递一旦进入到海外，就仿佛成了黑箱：能不能送到，什么时候送到，全都看运气。这种情况下，像菜鸟这样具备全球端到端能力和数智化能力的公司就显得格外可贵。

站在更长的时间尺度上，物流本就是电商繁荣的基础。

这个逻辑已经在国内电商生意里盘得很清晰了。2023年，菜鸟和天猫超市通过“半日达”打造物流供应链极致体验，淘宝88vip也在联合菜鸟裹裹升级退换货服务增强用户粘性。更早一点，京东早早将物流作为自己的命脉，拼多多虽然没有自建物流能力，但与极兔快递之间也保持紧密联系，早期几乎是自己的“御用”快递，即使如今双方逐步疏远，但极兔招股书的业绩占比里，拼多多仍然在三成左右。

放眼2024年的跨境电商之战，物流必然成为下一步的发展重点。只不过，阿里国际电商和菜鸟，已然甩开对手很大一截了

自从去年9月在美国上线以来，Temu 已经成功在47个国家上线，并且成为 App Store 最受欢迎的免费应用之一。据 Statista 发布的数据，今年5月，上线不到10个月的时间里，Temu 就已经达到了过亿用户里程碑。而到今年11月，Temu 在全球已经实现了2.5亿次下载。

拼多多Q3季度的财报公布后，同比飙升93.9%的营收十分亮点，大大超出了华尔街的市场预期，在发布后就拉涨了拉涨了18%的股价，公司市值超过阿里巴巴，实现历史性超越，成功引爆了资本市场的追捧。

翻看1967年以来全球市值最高的公司，IBM、NFF、通用电气、微软、埃克森美孚、美国等任何一家企业的成功既是时代的产物，又是做对了连续一系列的事情、一系列要素的叠加、相互嵌套才能够取得的。今天我们就来探讨TEMU的成功原因是什么？以及它在哪些方面做了创新？凭什么能够在美国电商平台中杀出来？同时，我们也需要关注为什么起早的那些跨境电商平台却落后？



一、流量只是表象，广告面向的是所有用户
也许很多人觉得TEMU的社交裂变、广告投放带来了大量的用户，但无数次的历史经验表明：广告带来的用户掺杂着各种说不清道不明的用户，获客成本之高、用户留存之差都是能够拖垮一家企业。

像趣头条曾经一年花费上百亿的拉新获客广告，却因为运营模式单一、端内广告过多影响用户体验和短视频竞争加剧没有跟上，导致最终用户流失严重；

像每日优鲜、叮咚买菜生鲜电商一年花费10个亿来地推拉新、补贴用户，但最终由于非买菜核心用户群、商品的丰富度不够、产品质量问题、竞争加剧等原因导致整体用户的留存差；

企业快速增长期间，靠营销方式、广告能够拉到的用户并不能说明真实需求大，只有那些能够留下来有真实需求的用户才是你的资产。

在Temu之前，美国人创办的Wish曾被冠上“美版拼多多”的称号。这家2010年6月成立的老牌电商，曾和亚马逊、eBay、速卖通一起被列为全球四大购物网站。它也有过和Temu、Shein相似的经历——去年以来，从全球下载量来看，Temu、Shein相继超过亚马逊。而早在2018年，Wish也曾成为全球下载量最大的电商APP，安装量达1.6亿次，超过亚马逊。

“低价”让Wish受到了消费者的欢迎，但后来平台频频发生的产品问题，最终遭到官方抵制。

2021年，在其最大的市场欧洲，Wish被法国政府勒令下架。这一事件的缘起是法国竞争、消费和反欺诈总局发现其抽调Wish平台的商品中绝大部分都不符合标准。

在给予整改后，法国政府对Wish的回应和行动并不满意，便要求搜索引擎和应用商店“封杀”Wish。

阿里旗下的速卖通就曾在多个国家推出人拉人砍价活动，在巴西，速卖通是首个将此玩法引入当地的电商平台。

社交玩法，不是Temu独有的优势。

回顾TEMU2023年的广告投放策略：

1.在 2023 年 2 月 12 日举行的超级碗比赛期间，投放了两个 30秒的广告，这两则广告均以“Shop like a billionaire（像亿万富翁一样购物）”为主题，宣传了 Temu 平台的低价优势，同时也创下了该赛事广告的历史最高价。
2.在2023年3月份以来，陆续在 Facebook、Instagram、YouTube 等社交媒体平台上投放了大量广告，宣传了 Temu 平台的商品种类、价格、物流等优势。
3.在美国各大电视台投放了电视广告，宣传了 Temu 平台的品牌形象和产品优势。
从投放的渠道包含超级碗、线上社交软件、传统电视广告，因此可以推测TEMU核心的目标消费群众主要是3类：

1.对价格敏感的年轻消费者：Temu 在超级碗期间投放的广告，希望通过超级碗这一美国最大体育赛事，吸引更多对价格敏感的年轻消费者。超级碗的观众主要为 18-34 岁的年轻人，他们对价格敏感，同时也更容易接受新事物。Temu 的低价优势，正好符合这类消费者的需求。
2.对中国文化感兴趣的美国消费者：Temu 在社交媒体上投放的广告，主要以宣传 Temu 平台的商品种类、价格、物流等优势为主。这些广告的受众，主要为对中国文化感兴趣的美国消费者。Temu 希望通过这些广告，向美国消费者展示中国商品的多样性和性价比优势。
3.传统电视广告的传统主流消费者：Temu 在电视广告中宣传了平台的品牌形象和产品优势。Temu 希望通过这些广告，提升 Temu 平台的品牌知名度，并吸引更多美国消费者。
今年摩根士丹利发布的一份研究报告，就曾描述过Temu的用户画像：62%女性、38%男性。年收入5万美元以下占比55%。这部分用户，跟线下dollar tree、DG的1元店的用户重合度可能较高，而不是亚马逊。“

综上，Temu投放广告的策略是全面且饱和式的，并不是很多观点里面说的目标是美国的下沉市场用户。

正跟国内的感受类似，爸妈告诉我们拼多多便宜、好用、速度还凑合的时候，拼多多直接用农村包围城市的方法占领了整片农村。

另外一个主流使用群体是大学生，早在2021年的时候小红书上一大堆博主开始推荐拼多多上面便宜又好用的各种百货、宿舍神器，甚至是零食、水果等保质期较短的商品，对于大学生来说学校里5块钱一斤的苹果和拼多多上面5块钱一箱的水果是没有可比性的，这对于每一分都精打细算的大学生来说简直就是机器猫口袋的万能购物中心。

二、性价比才是王道，而非价格低
首先，我们应该否认一种很容易得出的观点，说是低价造就Temu的成功，Temu和拼多多的成功靠低价，卖便宜货。

我认为价格是最终呈现的形式，如何把物美价廉，具有性价比的商品卖给消费者才算本事。

美国消费者对中国制造商品高性价比非常熟悉，2022 年，中国供应商的产品占到亚马逊商品的70%-80%，贡献的 GMV 则高达26%。再早之前，中国产品就通过沃尔玛等线下渠道进入美国市场。

怎么理解性价比这个事？

如果纯粹是价格低就能生存，那就没有Wish这家企业在用户规模达到1.6亿后，平台无法进一步把控产品质量，在平台中始终存在劣币驱逐良币的现象，最终反噬自己，那有的人会问为什么淘宝一开始也是很多假货，后来却把大量白牌的商家驱逐了，那为什么Wish不可以采取这样的操作呢？埋个坑，以后有机会单独作个回答。

还是回到性价比的定义，雷军曾在《小米创业思考》一书中，对性价比进行了阐述。

他认为，性价比是小米的核心战略，也是小米能够取得成功的关键因素。雷军还曾在公开演讲中，将性价比与美国超市 COSTCO 进行对比。他指出，COSTCO 的商品价格往往比传统超市低 20%-30%，但其品质和服务却并不逊色。因此，雷军认为，COSTCO 是性价比的典范。

雷军对于性价比的理解，可以概括为以下几点：

•性价比是指在同等价位下，产品的性能、品质、功能等方面能够超越同类产品。
•性价比是指产品能够满足用户需求，同时价格合理。
•性价比是指产品能够为用户创造价值，让用户感到物有所值。
总结为一个核心思想，就是卖同等价格下质量最优的商品，并且能超出同类商品这个价格的用户预期。里面有3个信息可以进一步玩味。

1.商品质量可以不够好，但是在前期商户不够多、竞争不够激烈的时候你得比1688平台要便宜，等到客户评价真不好的时候，你的产品品质又提不起来的时候，那你也不要再做了。
2.商品质量可以很一般，甚至有点小瑕疵，但是由于太对得起这个价格了，用户买来觉得还行、能用，看在这个价格的面上就不跟你计较了。
3.商品质量可以跟品牌一样好，但是我把通过各种渠道商的整合和运作，甚至是像“百亿补贴”一样先补贴个几百块，让大家都知道同样的大牌我这里价格最优，也是其中一种方式。
三、全托管模式才是出海模式创新的关键
简单理解什么是全托管模式？是对商家最简单的合作模式，只需将通过筛选的货品发往多多跨境的国内仓库，后续从店铺运营到物流、仓配、客服以及售后等等全部交给平台，省去了很多的操作成本对国外信息的不对称，这种方式极大地降低了商家做跨境电商的门槛。

可以看到的是：上线后行业内的几家电商平台反响非常的迅速。

Temu 上线后几个月，速卖通就上线了 AliExpress，此后 SHEIN、TikTok shop 也都推出了自己的全托管服务。

那“全托管模式”好在哪里呢？

对渠道选品的把控力强，避免产品质量问题泛滥。

Wish采取传统的平台模式，在Wish开设店铺、上传商品都不需要费用，而仅仅是收取成交额佣金，Wish借此大幅降低商家入驻运营的门槛，但也让商家生态鱼龙混杂。

拼多多出海，没有选择国内的平台模式，而是让Temu采取全托管，无疑是吸取了Wish的教训。通过商家供货、平台卖货的方式，平台可以通过品控，对产品质量有一定把关。

在选品层面，决定商品能否成功上架售卖的是TEMU的买手/小二，平台对于商品会有质量等方面要求，如果出现质量问题，会对商家进行罚款处理。

历数早期国外的电商平台，Wish、GearBest很早就成立了，可为什么不选择这种模式？

这要回到电商的基本模式，早期主流的电商平台无非就是两种模式，自采自销的自营模式、撮合买家和卖家的平台模式，最早的凡客、唯品会、蘑菇街、京东等垂类电商平台都是自营的模式，而以淘宝为主的新型电商平台是平台撮合买卖双方的平台模式。

Wish和GearBest 不直接采购商品，上面的商家需要自营开店、上架商品和处理售后的问题。可为什么没有采用自营的模式呢？是因为跨境电商需要较大的资金和人力投入，一方面需要让商家快速入驻，降低商家经营的风险，另一方面需要大量广告费用获取用户。

可以看到Temu的模式是集自营和平台两种模式的优点，既对商家行为容易管控和约束，又不容易受到市场波动的影响，同时对商品质量和价格都有把控力，这样的模式对于Temu来说够轻，也避免了电商平台对商品质量无法把控明显的缺点。



那中国的出海企业呢？Shoope、LAZADA 为什么没有跑通TEMU这种模式？

Shopee采用C2C和B2C的混合模式，在平台上出售商品需要遵循相关规定。商家可以通过自己的店铺在平台上展示商品，并提供优质的客户服务。同时消费者也可以通过平台搜索或者浏览商家的店铺来购买商品。Shopee平台提供一些基本的运营工具，包括店铺管理、产品管理、订单管理等等。

Lazada最开始采用自营模式，主要以3C产品(计算机、通信、消费类电子产品)为主，在积累了一定的用户后，Lazada平台开始扩充产品品类，向商家开放，转型为平台型企业。为了打造闭环生态，Lazada还自建物流和支付体系，从而为企业未来的发展打下坚实的基础。

赶了一大早，现在成为东南亚最大和第二大的跨境电商平台，由于历史的惯性力量，没能直接跑通TEMU这种中等资产，跑得快，对商品质量和价格有把控权的模式——因为显而易见的是平台模式有多种好处，轻资产跑得快。京东亏了多少年才把物流体系做起来，现在却又被不断的质疑声中重新回归低价；而扩品类的阶段，所有平台都希望在跑得快和走得稳之间做取舍，LAZADA正是从自营模式走向平台模式的典型代表。

回顾亚马逊最早成立之初也是采用的自营模式，但是售卖的商品是书籍和电子产品、玩具标准化程度高，不易损坏、折旧、容易保质，而后随着品类的丰富度越来越多，逐渐过渡到平台的模式，也逐渐把规模越滚越大。

贝佐斯所构建的增长飞轮，需要用户和商家两端数量的增长。

早期采用自营模式能够保证商品的质量和售后服务、能够有效控制成本、能够快速建立品牌形象，等到了一定阶段后自营所需要的大量资本、增长慢的缺点就逐渐显现，所以可以看到许多电商平台发展的思路都是从自营往三方平台。

四、TEMU 凭什么创新？
Temu 把重资产自营的方式变成了轻资产自营！

拼多多董事长、首席执行官陈磊在财报会上表示，“Temu的创业是从1到10，起步是1，不是0。”我们在中国以外的业务虽然还很新，但在过去一年里取得了比较大的发展，它建立在我们多年来对国内供应链积累和理解的基础上，帮助很多制造企业进一步开拓了市场，直接面向消费者。

跨境业务是拼多多的第三次创业，前两次分别是拼多多的主站和多多买菜，跨境电商自诞生起就站在主站和多多买菜的肩膀上，负责多多买菜的主要高层均是从多多买菜转过去的，老人做新事在多多企业上表现的淋漓尽致，团队拥有的从主站建立以来就开始沉淀对全国制造业供应链的理解，以及对开阔新业务的打法、决策方针都起到了很重要的借鉴作用。

接受中国企业家杂志采访时，陈磊认为，除了团队的内在战斗力，Temu另一大核心优势在于拼多多对供应链的长期积累。

8年前，拼多多通过拼单的创新模式给国内产业带带来质变，拼单汇集的海量需求大幅降低了中小商家的生产成本，又让消费者可以买到质优价廉的商品，为生产侧和消费侧都带来了普惠。

在对产业带长达8年的深耕过程中，拼多多的团队积累了深厚供应链能力，这也是为什么Temu可以在一年内推动广州、佛山、深圳、中山、深圳、宁波、义乌、湖州以及安徽、河北、山东等100多个产业带火速出海的原因。

目前，多多跨境每天出口货重达已达600吨。

这也是为什么Temu能够创新新的模式，把原本“重资产自营”的模式变成了“轻资产自营”模式——为商家打通“全链路”的跨境出海，而又弥补了中国无数工厂卖家不懂跨境平台的操作系统，繁琐的物流，重运营的劣势，商家不需要负责运营、仓储、物流，按需商品、不停的比价降价、按时发货到国内仓库就好。

迈克尔·波特的竞争战略中总结了三种有效取胜的竞争战略，其中成本领先是最基础也是杀伤力最大的一种。拼多多在国内的“百亿补贴”筛选出了成本最优的苹果、茅台品牌商家，Temu正也想利用这种方式，把国内成本最优的商家筛选出来，利用成本领先达到价格最优的结果。

相较而言，Temu这种模式的优点在于不需要囤货；对接的供应链是多多主站积累多年行业最上游的厂家或一级批发商的工厂，能够拿到足够低的价格；同时利用平台模式的优势用数据驱动选品、价格对比、测款的优点，从消费端到供应端的快速响应，真正实现了曾鸣曾经提过的“未来的模式一定是C2B2M模式”的预言。

在此之前，SHEIN是这个模式，再早一些的国内企业的雏形都还没有达成规模效应。

五、不必争夺所有商家，留下的便是最好的
一位从事汽配品类的工厂型商家说，“Temu目前主打的都是一些低价商品，它的逻辑是薄利多销，一些工厂型的商家因此赚到了钱。但这是针对‘走量’的品类而言的，比如一些快消品，玩具、日用品等。像我们的品类不走量，商品价格带在25—100美金，就不会考虑入驻Temu。”客户的需求量本身是有限的，就要更关注利润率。”

另一位在Temu上销售小夜灯的贸易型商家则表示，自己最初选品的逻辑就是三点：货值低、体积小、重量轻。

现在中国出海的跨境“四小龙”，也就是Temu、Shein、tiktok、速卖通，其实都在争夺商家。

“有自有供应链、品类有特色的，比如服饰品类，肯定优先考虑Shein；品类特别抓眼球，可以激发用户需求感的，会考虑内容型的tiktok；但如果没有工厂，品类又没特色，那么考量的标准就是看哪个新平台的流量最多。Temu和亚马逊都属于货架式电商，如果不属于前面几类，亚马逊的商家可能还是会选择自己最熟悉的经营方式。比如和tiktok相比，Temu不需要花精力去做内容。”

想到这，还真是达尔文进化论中说的物竞天择、适者生存。

2023年面对国内存量市场竞争激烈的战况，大家都同时把眼光瞄准了出海，把中国生产的商品卖到国外去，甚至跑去东南亚开厂开店；企业创立的初衷就是增长，没有了增长说要做一家小而美的企业，始终熬不过岁月的轮回。拼多多的第三次创业在大胆假设，小心求证的出海业务中取得了阶段性的进展，在海外的竞争中利用商家资源、用户获取、模式创新创造了差异化的优势，获得了一些市场份额，可是要继续往前走，无疑会遇到更大的挑战。

六、TEMU快速增长背后的“全托管模式”做对了什么？
1.商家无需自己开店、上品，发货到国外、物流成本高、处理售后等重运营的操作；
2.减少商家合作的多种模式的选择和比较，适者生存筛选出合适的商家，避免商家鱼龙混杂无法对产品质量的监控，伤害花重金拉新获得的用户体验；
3.增加平台的运营和把控能力，相当于把定价能力拿到了自己手里，同时又能够筛选出合适的商家，提高了商品的竞争力，反向对价格的控制能力。
最后，总结一下本文的观点：Temu在海外快速扩张取得阶段性的进展，并不是流量和裂变方式的故技重施，也不是“低价”现象带来的结果，而是Temu在传统电商平台自营和平台两种模式的平衡上创新出“全托管模式”，这种模式把“重资产自营”的方式变成了“轻资产自营”，从而在竞争中取得了差异化短暂的优势